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廣告公司如何尋找客戶(業務)    時間:2015-08-06


一、想先做好公司的牌子,再賣別人的產品 一個廣告公司如果不能把自己推銷出去,那么很難讓人相信他能把別人的產品賣出去。現在許多廣告公司形象設計欠佳,不統一,無個性,同質化嚴重,好像他們都是一個模子里倒出來似的,客戶看不出你有什么特別,自然你去開發他們也就困難。

二、 在公司樹立一個業界權威,作為公司品牌代言人。 常規下公司的總經理就是品牌代言人,客戶選擇一家廣告公司,其實在很大程度上是在選擇廣告公司的總經理。縱觀國內外優秀的廣告公司大多都有一位名揚天下的掌門人。如國外大衛.奧格威的奧美,薩奇兄弟的薩奇.薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司,當然權威的地位不是吹起來的,是在實力的基礎止,通過講學、出書和發表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的最為成功,在許多業界的報刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據說葉茂中的客戶80%以上都是主動打電話自動上門的。

三、 把每個AE培養成市場營銷專家和溝通大師。 以前優秀AE的特征是漂亮,能吹善侃,會拉關系,但現在應該是市場營銷專家和溝通大師。不懂市場營銷,客戶開發人員就很難切中要害了解客戶的真正需要;不懂溝通,客戶開發人員就之間建立理解的橋梁。科學時代的廣告業給AE提出了更多的要求,他們應該知道是自己公司的客戶,他們在哪里,如何找到他們。當然完成這一切并不僅僅是客戶部的事,一個廣告公司就是一個客戶開發部。AE為了說服客戶往往需要后方的支援,關鍵是他要知道要什么。現在中國的AE往往喜歡"個人帶球突破",而不知道與"中場"配合或要求"中場"配合。

四、 做好到手的客戶,建立口碑和回頭率。 做廣告不是一錘子買賣,賺一把拉倒。光顧攻城,不顧守城,終不能一統天下。善待你到手的每個客戶,你的客戶會為你拉客戶的。攻下多少,失多少,趁早改行,服務好,才有口碑和回頭率,才有客哀悼源源不斷。

五、 城有所不攻,客戶有所不為 不能者不為。任何一家公司都不是萬能的,它不可能服務好所有的客戶,做此必須有所不為。自己服務不了客戶,大膽真誠拒絕之,并向他們推薦你所知的適合他們的最優秀的公司給他們。如此作為,你定會有所報的,你拒絕的客戶尊敬你,你推薦的公司感謝你。商道最高境界是為"無為"。再就是不愿者不為。劣質品,暴利一時的保健品和煙酒廣告,你能為但不愿為就堅決不為。企業就是人,人有信仰和愛好,企業也一樣。千萬不要因為眼前利益而失去未來,金錢能鑄造自己的牌子,也能砸掉自己的牌子。

六、 到富翁俱樂部里去撒網,與客戶主管們做朋友,再做生意。 企業老板們有自己的圈子和特定活動場所,進入他們的圈子,讓他們接受你,自然生意就好辦,現在許多業務員光是憑一張嘴兩條腿去拉客戶,讓人望而有利于厭。參加企業協會,參加企業研究會,和他們一起打球、旅游,了解他們的困惑和需要,站在他們的立場上思考問題,他們最終是會給你機會的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的,只有那些高瞻遠矚、雄才大略的老總才能想到、做到。
七、 借用四大媒體加強自身宣傳讓客戶自投"羅網" 曾幾何時,廣告公司總抱怨中國企業主缺乏廣告意識,其實廣告公司又何嘗不是呢?你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己?目前大力宣傳自己的多媒介經營公司,它們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時段。一個廣告公司知名度,累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產的是智力產品,它也需要廣告,公關和促銷,而不單單使用人員(AE)推銷。精心的包裝你的產品吧,為你的產品做廣告,把你的AE變成售貨員,讓客戶跑來找你!

八、 與業界媒體搞好關系,自夸不如人贊。 廣告公司和廣告主對消費者而言他們利益上是統一的,但只就兩兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業主說一家廣告公司一句好話,勝廣告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業接觸近一年,企業主很感動,但就是不行動。后來經過山東衛視臺魏臺長推薦比稿馬上就確定了合作關系。可見媒體推薦力量之大,所以廣告公司要與媒體千方百計保持好關系,古人去:多行善舉,必有報時。講的也是這個道理。
九、 明了競爭對手狀況,做到知已知彼,兵出必勝。 爭取客戶,也如打仗,要模清敵我雙方的情況。在自己所欲開發的空間范圍內,有哪幾們的領導人是誰、能力如何,他們如何開發客戶,開發過哪些,最近動向是什么,自已與之競爭優勢是什么,劣勢是什么,如何揚長避短。只有清敵情,才能兵出必勝。最好是使用計算機建立競爭對手資料庫,以便長期追蹤、查詢。


十、 總結各行業廣告投放規律,按規律開發客戶。 許多行業的產品銷售都有季節性,這種季節性形成了廣告投放的規律性,比如:啤酒、飲料和空調。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季,3月、4月則是企業找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間;10、11月是服裝換季的季節,8月、9月則是開發此類客戶的最佳時機。總結出各個行業的廣告動作規律,在企業最需要的時候去開發客戶往往容易成功,提高開發效率,那些季節性銷售不明顯的企業,他們往往在年2月、3月則是開發的好時機。另外那些處于銷售危機的企業往往易找廣告公司。抓這樣的企業需要建立目標客戶資料庫,長期追蹤,當他一生病,自己治不好正需要人的時候,你去正是好時候。千萬別等他外出找醫生的時候再去、那樣的話,你就喪失了主動權


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