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中小企業與策劃咨詢公司如何合作 ?    時間:2014-10-24


市場競爭的加劇,使中小企業越來越感覺到單單依靠自身的專業知識已跟不上時代的發展,中小企業與策劃(咨詢)公司合作也就日益普遍了。但中小企業在和策劃(咨詢)公司合作中,要注意哪些問題呢?

     一、名氣大、規模大并不一定就適合你中小企業

     有的策劃(咨詢)人講課費就達上萬元一天,你一個中小企業如何承擔得起這筆高昂費用?指望著名策劃(咨詢)公司給你全面實施(而且是異地執行)可能嗎?

     業界發生的幾起中小企業和著名策劃人之間的糾紛,就是由此引起的,你企業整個剩余流動資金不足五十萬,你還要請著名策劃(咨詢)公司作整體策劃,以為一個創意就可以財源廣進、貨暢如流了。但光做個產品命名、包裝設計、初步市場調查就花了二十萬,要策劃公司出全套市場推廣方案,策劃公司就說你再拿20萬來,前面20萬策劃費所進行的咨詢項目已結束。

     企業主就傻眼了,認為自己受騙了,20萬換來一個產品名和一本“毫無用處”的策劃方案,但站在策劃公司的角度,我的腦力勞動就值這個價,是你企業主主動找上門來要求合作,簽了合同就按合同辦事,憑什么說我騙你呢?

     公說公有理,婆說婆有理。其實問題的關鍵是門不當戶不對,從一開始合作就是個錯誤。

     選擇策劃(咨詢)公司時,應盡量找本省的公司為主,如果異地咨詢,溝通、輔助執行的成本太高,或者企業自身有個別素質很高的員工,只需購買著名策劃(咨詢)公司的營銷管理流程,自己有相當的執行和運用能力,策劃(咨詢)公司不需要投入多少人力去執行和指導,這樣還有合作成功的可能。否則再好的策劃方案,往往因為執行不到位而以失敗告終。

     打個比方,如果你僅僅是一個小財主,就枉想與名模聯姻,不是沒有成功的可能,但相對而言,成功的概率可以忽略不計。對中小企業來說,找跨國或者全國知名的策劃(咨詢)公司,其合作成功的機率遠不如找門當戶對的成長型的策劃(咨詢)公司。否則上萬元每天的咨詢費,企業主咨詢的盡是一些初級知識,企業主覺得不值,策劃人覺得有博士生導師帶高中生的感覺,純粹是看在錢的份上。結果雙方都不很愉快。

     大的、著名的策劃(咨詢)公司開拓中型以上企業,相對而言,合作的期限長一些,同時,對給大企業作策劃(咨詢)的策劃(咨詢)公司一方而言,是一種挑戰,也是一個學習的過程。畢竟,大企業四每時每刻都在遇到營銷難題,在實踐中也有一些成功的思路。

     另外,著名的策劃(咨詢)公司往往有幾個一流的高手,談判是其頂尖的高手,但具體負責你這個單子的卻是新手甚至是剛剛畢業的學生,那么你得到一流的服務的機會就比較渺茫了。在談判時就應該確認具體負責策劃和執行的具體人員,而且也要和具體實施人員溝通,不能以一兩個高手來選定合作對象。

     二、把最難的事放在最前面

     如何判斷企業目前急需什么咨詢項目呢?國內哪些策劃(咨詢)公司最擅長于這一方面呢?我中小企業能承擔起費用而又適合的公司有哪些呢?上網搜索一下該公司的資料,其有哪些成功的案例?其案例成功的關鍵點是什么?其成功經驗是否可以變通到自己企業?該有哪些失敗的案例?失敗的原因是什么?我企業需要的咨詢項目對方哪些是擅長的?哪些是不擅長的?不擅長的部分如何彌補?

     企業老總先聽聽計劃合作的策劃(咨詢)人的課,或者邀請策劃(咨詢)人到企業來講課,并把其全部文章、著作、內部刊物、以前的作品全部消化一遍,弄清該策劃(咨詢)人的特點是什么?熟悉哪些行業?擅長哪一方面?

     首先要拉下面子,要把最難的事放在最前面,合作前最好通過請主創人員講課加深了解,增加“談戀愛”的時間,合則結婚,不合則各奔東西。不但要聽策劃(咨詢)公司的老總(也就是水準最高的人士)講課,也要聽計劃具體負責我這個項目的員工的講課。防止用一流人才來談判,三流人才來執行的“陷阱”。

     中國商業環境的不完善,市場上有很多企業拖欠策劃(咨詢)費用,或者騙取策劃(咨詢)創意的企業主,也有很多一個通用模板打天下,說得比作得好聽的策劃(咨詢)人。

     中國人普遍缺乏誠信合作的傳統,但更缺乏如何使雙方不得不遵守契約的制度設計。在正式執行前,談判過程要考慮得盡量復雜些,要把雙方的責權利白紙黑字表達出來,前期的談判越慎重,后期執行成功的可能性就越大。

     從企業主和策劃(咨詢)方主動權對比而言,企業主是處于優勢地位,策劃(咨詢)方是處于弱勢地位。相對而言,企業違約的比例更大一些。為了雙方能降低交易成本,采取“分步計價、小步實施”的方法可以規避雙方的風險。

     還有一種方法,要使企業主得到更專業化的服務,策劃(咨詢)公司成立項目小組,項目小組的工資和費用由企業來承擔,策劃(咨詢)費額外計算。

     三、要找出自己企業最急需解決的營銷難題

     有的公司擅長于電視廣告創意制作,有的公司擅長于平面廣告設計,有的公司擅長于企業CI設計,有的公司擅長于營銷管理、終端市場運作和渠道管理,有的公司擅長于事件策劃,企業主要根據自身企業的特點尋找到最短的一塊板,然后再找到適合的能補起這塊短板的策劃(咨詢)公司。

     對于營銷管理工程,有些策劃(咨詢)公司掌握了外企或大企業一整套營銷管理流程,但這套流程是建立在大企業規范化、規模化和模塊化的管理模式下運行的,有借鑒和值得參考的部分,但全盤照搬往往是“畫虎不成反成犬”。企業最終得不償失,因與企業實際操作出入太大而不得不停用,結果是咨詢費花了,對市場反倒有害無益,一切又退回到原點。

     中國市場競爭的加劇,企業依靠一招鮮,僅僅在廣告創意、產品開發上有一兩個點子,已很難解決企業的問題了。如果策劃(咨詢)方不懂營銷管理、不懂鋪貨,不懂終端運作,每天高談闊論創意如何,企業戰略如何,基本上已經玩不轉了。

     有這樣一個實例,一家快速消費品企業,依靠終端制勝戰略在西南市場迅速崛起,但其營銷管理已嚴重影響其過六百人的營銷隊伍的效率,這家企業有超過2000人的導購隊伍,但竟然沒有一本終端人員管理手冊,按2000名促銷人員每月700元費用計,一個月就是140萬,一年就是1680萬費用,按1%計算,就有16。8萬可以買得最好的促銷員工管理手冊,其產生的效益可以使導購隊伍提高效率達30%以上。

     但企業老總卻請了以品牌策劃、以營銷戰略、以成功學培訓擅長的策劃公司,恰恰沒有企業最急需的營銷管理、渠道管 理。這就難怪大師們在培訓課上大談特談企業戰略、品牌建設,而營銷員在下面睡覺了。還有成功學的培訓,當員工聽了熱血沸騰,過了兩天,一切激情也就煙消云散了。

     營銷員關心的是明天貨款怎么收回來,新開的賣場如何談判進去?如何開拓新市場?我的市場如何防止竄貨?而企業戰略、品牌形象建設和成功學培訓不是不重要,但這家企業最急需的營銷管理不去滿足,而去熱衷于所謂的時髦,培訓效果差也就是自然而然的事情了。

     四、以內腦為主,以外腦為輔

     一頭獅子帶領一群綿羊,往往打敗一頭綿羊帶領的一群獅子。企業老總的素質決定著企業可以走多遠。

     如果企業主看不懂策劃(咨詢)實施方的案例和文章,看不出對方文章中的閃光點,只是覺得“好”,或者不懂裝懂,你就沒有與之交流溝通的條件。因為即使有一個好的方案,但你不會欣賞而被“槍斃”,或者執行不到位而以失敗告終。

     策劃(咨詢)方也是追求利益最大化,企業什么也不是很懂,估計企業也難以做大,三下兩下搞個通用模板就可對付,這樣的策劃自然實現了利益最大化,然后騰出時間和人力去開發更大、更有效益的其他項目就是最佳選擇。而且,即使我策劃(咨詢)方認真對待,而你企業主反而可能不會欣賞,或者執行力太弱,反而出力不討好。

     企業主自己水平有限,一方面要加快學習的速度,另一方面,也可以聘請第三方人士(如高校營銷老師、懂策劃的朋友)作為顧問,雖然他們自己提不出好的創意和思路來,但判斷好壞的能力還是有的。但不能選用第三方推薦的公司,這中間往往有利益關系在里面。第三方從企業收取勞務費,又從策劃(咨詢)公司收取介紹費,而且很容易與策劃(咨詢)方站在一條戰線上。

     當你對合作方有崇拜的想法時,往往就不是在同一個溝通的平臺上,也往往是以最美好的方式開頭、以最糟糕的方式結尾。希望越大,失望也就越大。

     企業要注意培養老總自己和員工整體專業素質,其中企業老總的素質又是最重要的。企業老總雖然是企業中綜合素質較高的人,對相對于他所管理的企業,其素質往往跟不上企業發展步伐。所以,要把企業高層的再學習工作,作為企業培訓工程的重中之重。

     員工素質可以通過優勝劣汰,招聘高素質的員工來提高,但企業老總的素質只能通過自身的快速學習來解決。在當前的商業環境下,想依靠職業經理人來打理企業,企業老板起碼也要有駕馭和有效激勵外來職業經理人的能力。聘請專業的策劃(咨詢)公司,也要會“識貨”并能學會運用和執行。

     所以,提高企業老總自身的綜合素質是企業持續發展的根本問題。

     對企業主而言,提高了自身和員工的素質,從企業營銷實踐中來,應用到營銷實踐中去,以自己為主,以外部的專業力量為輔,企業需要什么就從社會上引進最好的專業公司來彌補,這應該是上上策,也是一勞永逸解決企業專業能力不足難題的辦法。

     五、智慧勞動是一份錢一份貨的

     企業不可抱著我和所有的策劃(咨詢)公司談合作,開口就是要投入多少多少萬策劃費用(一般達到實際預算的十倍左右),也有的說只要產品銷量達到多少萬,我再給你多少萬或者多少比例的策劃費。產品銷量如何主要是依靠企業的整體競爭力,現在依靠一兩個點子已很難全面提升銷量了,也不能解決企業的深層次問題,而且也存在企業主隱瞞銷量或賴帳的風險,這樣只能找來拉不到業務的策劃(咨詢)公司,有一定水準的公司不會去冒這個風險。

     企業主不可對策劃(咨詢)方期望過高,更不可迷信,同時也要遵重對方的腦力勞動,不可有欺詐對方方案的想法。今天你可以騙別人,明天就會有更精明的人來騙你。

     要作出一個好的策劃(咨詢)方案,如果策劃(咨詢)人不是特別熟悉這個行業,一般光入門,把握這個行業特性都需要半個月的時間,再加上深入企業市場調查企業的個性,也大致需要上十天的時間。要提出有創意、有實用價值的策劃(咨詢)方案也需要時間。方案的質量是建立在思考的時間基礎上的,你思考時間的越長,得到含金量越高的方案的可能性就越大。

     六、長期合作才能實現雙方效益最大化

     國內企業與策劃(咨詢)公司很少聽說能長期合作的,大多不超過兩年,可謂是恩恩怨怨,分分合合。但制約雙方長期合作的根源是什么?在我看來,關鍵是企業太急功近利,同時,策劃(咨詢)公司追求短期效益最大化使雙方都陷入互相提防的窘況。

     企業的整體策劃,溝通必須暢通,我的建議是企業、策劃公司至少互派一名員工進駐,企業策劃部的員工到策劃公司每天上班,隨時溝通,而策劃公司派員工長期到企業的各個部門上班,深入了解企業的運作、市場概況。這樣,才更容易作出符合企業實際情況的方案來。

     也有中小企業和策劃(咨詢)公司長期合作成功的,如桂林漓泉啤酒和梅高廣告公司,從漓泉啤酒很小就開始合作,一直作到漓泉成為廣西啤酒第一品牌,梅高廣告公司也依靠飛速發展的客戶迅速壯大,實現了真正的雙贏。

     最后奉送企業主一句話:合作成功的前提是自己要懂行,提高自身的專業素質是根本。


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